Rohgewinn berechnen: Marge und Aufschlag kalkulieren

Ja: Rohertrag ist im Handel das gängige Synonym für Rohgewinn, beide bezeichnen Umsatzerlöse minus Wareneinsatz.

Bei 100.000 Euro Umsatz und 60.000 Euro Wareneinsatz ergibt der Rechner einen Rohgewinn (Rohertrag) von 40.000 Euro und eine Marge von 40 Prozent.

Der Reingewinn ist dagegen eine ganz andere, spätere Stufe der Gewinnermittlung: Er bleibt erst übrig, nachdem von diesen 40.000 Euro auch noch Miete, Löhne, Abschreibungen, Zinsen und Steuern abgezogen wurden – zum Beispiel 30.000 Euro Fixkosten, sodass nur 10.000 Euro Reingewinn verbleiben.

Rohgewinn/Rohertrag ist daher immer höher als der Reingewinn und sagt allein noch nichts darüber, ob ein Unternehmen tatsächlich profitabel arbeitet.

Prüfe deshalb nach jeder Rohgewinn-Berechnung zusätzlich, ob der Betrag deine Fixkosten übersteigt – sonst bleibt am Jahresende trotz positivem Rohgewinn ein Verlust stehen.

Der Deckungsbeitrag I (DB I) entspricht rechnerisch dem Rohgewinn, sofern der Wareneinsatz wirklich alle variablen Kosten enthält – beide sind dann mit Umsatz minus variable Kosten identisch.

Der Deckungsbeitrag ist aber kein Gewinn: Bei 100.000 Euro Umsatz und 55.000 Euro Wareneinsatz beträgt der DB I (= Rohgewinn) 45.000 Euro, die Marge 45 Prozent – daraus müssen noch Fixkosten wie Miete und Personal gedeckt werden, bevor überhaupt ein Gewinn entsteht.

Kommen weitere variable Kosten hinzu, etwa 5.000 Euro Provisionen oder Verpackung, sinkt der DB II auf 40.000 Euro, während der reine Rohgewinn aus Warenkosten unverändert bei 45.000 Euro bleibt.

Rechne deshalb nach, ob dein Wareneinsatz nur Materialkosten oder bereits weitere variable Posten enthält – sonst vergleichst du Rohgewinn und Deckungsbeitrag, ohne dieselbe Kostenbasis zu meinen.

Beide Kennzahlen messen denselben Rohgewinn, aber mit unterschiedlicher Bezugsgröße: Die Rohgewinnmarge teilt den Rohgewinn durch den Umsatz, der Aufschlag teilt ihn durch den Wareneinsatz.

Bei 60 Euro Einkaufspreis und 100 Euro Verkaufspreis beträgt der Rohgewinn 40 Euro – die Marge liegt bei 40 Prozent, der Aufschlag bei 66,7 Prozent.

20 Prozent Marge entsprechen deshalb keinem Aufschlag von 20 Prozent, sondern von 25 Prozent, weil sich die Bezugsgröße ändert.

Für die Preiskalkulation ist der Aufschlag praktischer, weil er sich direkt auf den Einkaufspreis anwenden lässt; für Unternehmensvergleiche eignet sich die Marge besser.

Trage beide Werte deshalb nie synonym in ein Angebot ein, sondern prüfe vor jeder Kalkulation, welche der beiden Zahlen dein Lieferant oder dein Kunde tatsächlich meint.

Weil der Aufschlag auf den kleineren Wareneinsatz bezogen wird, die Marge aber auf den größeren Umsatz.

Bei 100 Euro Einkaufspreis und 50 Prozent Aufschlag liegt der Verkaufspreis bei 150 Euro, der Rohgewinn bei 50 Euro – die Marge beträgt dann 50 geteilt durch 150, also 33,3 Prozent, nicht 50 Prozent.

Die Umrechnung lautet: Marge = Aufschlag ÷ (100 + Aufschlag) × 100, umgekehrt Aufschlag = Marge ÷ (100 − Marge) × 100. Wer eine Zielmarge von 40 Prozent erreichen will, muss folglich einen Aufschlag von 66,7 Prozent kalkulieren, nicht 40 Prozent.

Diese Verwechslung ist der häufigste Kalkulationsfehler im Handel und führt dazu, dass Händler ihre tatsächliche Marge systematisch überschätzen – prüfe deshalb bei jeder Preiskalkulation mit dem Rechner, ob Aufschlag und Marge wirklich zusammenpassen.

Zum Wareneinsatz zählen ausschließlich die direkten, variablen Beschaffungskosten der verkauften Produkte: Einkaufspreise, Frachtkosten bis ins Lager, Zölle und direkt zurechenbare Verpackung.

Nicht dazu gehören Miete, Marketing, Verwaltung oder Löhne, die nicht unmittelbar der Produktion zuzurechnen sind – diese sind Fixkosten und mindern erst den Reingewinn, nicht den Rohgewinn.

Ein Online-Händler, der Artikel für 40 Euro einkauft und für 80 Euro verkauft, erzielt mit diesen Angaben eine Rohgewinnmarge von 50 Prozent; die monatliche Lagermiete von 500 Euro zählt dabei nicht zum Wareneinsatz.

Wer Fixkosten versehentlich in den Wareneinsatz mischt, berechnet keine Rohgewinnmarge mehr, sondern eine Art Deckungsbeitragsrechnung mit verfälschten Werten.

Kontrolliere deshalb jede Position einzeln, bevor du sie in das Feld Wareneinsatz einträgst – im Zweifel gilt: nur was ohne den konkreten Verkauf gar nicht angefallen wäre, gehört hinein.

Das hängt stark von der Branche ab: Im Lebensmitteleinzelhandel liegt die Marge meist bei 25 bis 30 Prozent, im Modehandel bei 50 bis 70 Prozent, bei Software oder digitalen Produkten oft über 70 Prozent und in der Gastronomie bei Speisen und Getränken typischerweise bei 65 bis 75 Prozent, weil die Wareneinsatzquote dort nur 25 bis 35 Prozent des Umsatzes beträgt.

Die Tabelle „Branchenübliche Rohgewinnmargen im Überblick“ auf dieser Seite fasst zehn Branchen zusammen; es sind Orientierungswerte aus Branchenberichten, keine amtliche Statistik für dein Unternehmen.

Als Faustregel gilt: Die Marge muss über deiner Fixkostenquote (Fixkosten geteilt durch Umsatz) liegen, sonst entsteht trotz positivem Rohgewinn ein Verlust.

Vergleiche deine eigene Marge deshalb immer mit Zahlen aus derselben Branche und demselben Wareneinsatz-Zuschnitt, sonst vergleichst du Kennzahlen, die nur zufällig gleich heißen.

Für eine Zielmarge rechnest du nicht mit dem Aufschlag, sondern mit der Formel Verkaufspreis = Einkaufspreis ÷ (1 − Zielmarge als Dezimalzahl).

Bei 60 Euro Einkaufspreis und einer Zielmarge von 40 Prozent ergibt sich ein Verkaufspreis von 60 geteilt durch 0,60, also 100 Euro – im Rechner bestätigt: 100 Euro Umsatz und 60 Euro Wareneinsatz ergeben genau 40 Prozent Marge und 66,7 Prozent Aufschlag.

Würdest du stattdessen fälschlich einen Aufschlag von 40 Prozent auf den Einkaufspreis rechnen, kämst du nur auf 84 Euro Verkaufspreis und damit auf lediglich 28,6 Prozent Marge – deutlich unter dem Ziel.

Nutze die Zielmargen-Formel immer dann, wenn eine bestimmte Mindestmarge zwingend erreicht werden muss, etwa weil sie deine Fixkostenquote deckt. Prüfe das Ergebnis anschließend im Rohgewinn-Rechner gegen, bevor du den Preis final festlegst.

Eine Marge von 100 Prozent bedeutet rechnerisch, dass der Wareneinsatz null beträgt – der gesamte Umsatz wäre dann Rohgewinn, weil nichts vom Umsatz abgezogen wird.

Das ist in der Praxis nur bei Geschäftsmodellen ohne jeden direkten Wareneinsatz realistisch, etwa bei reiner Beratung ohne Materialeinsatz oder bei bereits vollständig abgeschriebenen digitalen Produkten ohne laufende Grenzkosten.

Bei 10.000 Euro Umsatz und 0 Euro Wareneinsatz zeigt der Rechner entsprechend 10.000 Euro Rohgewinn und 100 Prozent Marge; der Aufschlag wird in diesem Sonderfall mit 0 Prozent ausgewiesen, weil er sich mathematisch nicht durch null teilen lässt und ohne Wareneinsatz kein Aufschlag definiert ist.

In den allermeisten Branchen – selbst bei Software mit 70 bis 90 Prozent Marge – bleibt immer ein kleiner Wareneinsatz übrig, etwa für Server oder Lizenzen.

Prüfe deshalb kritisch, ob eine ausgewiesene 100-Prozent-Marge wirklich stimmt oder ob tatsächlich anfallende Kosten versehentlich nicht im Wareneinsatz erfasst wurden.

Nein, das sind unterschiedliche Kennzahlen mit unterschiedlicher Reichweite.

Die Rohgewinnmarge bezieht sich ausschließlich auf Umsatz minus Wareneinsatz und blendet Personal-, Raum- und Verwaltungskosten bewusst aus – bei 50.000 Euro Umsatz und 32.500 Euro Wareneinsatz liegt sie bei 35 Prozent.

Die EBIT-Marge zieht dagegen zusätzlich sämtliche Betriebskosten ab und zeigt das Ergebnis vor Zinsen und Steuern bezogen auf den gesamten Umsatz; die EBITDA-Marge rechnet davor auch Abschreibungen wieder heraus.

Ein Unternehmen mit hoher Rohgewinnmarge kann deshalb trotzdem eine niedrige oder negative EBIT-Marge haben, wenn die übrigen Betriebskosten hoch sind.

Vergleiche die beiden Kennzahlen deshalb nie direkt miteinander, sondern nutze den Rohgewinn als ersten Kalkulationsschritt und die EBIT-Marge erst für die Beurteilung des gesamten operativen Ergebnisses.