Rohgewinn berechnen: Marge und Aufschlag kalkulieren

Der Rohgewinn ist die Differenz aus Umsatzerlösen und Wareneinsatz (Einstandskosten der verkauften Waren). Er zeigt, wie viel nach Abzug der variablen Materialkosten übrig bleibt – aber vor Fixkosten wie Miete, Löhne und Verwaltung.

Der Reingewinn (Jahresüberschuss) hingegen ist das Ergebnis nach allen Kosten, Steuern und Abschreibungen. Rohgewinn ist daher immer höher als Reingewinn. Beispiel: Umsatz 100.000 Euro, Wareneinsatz 60.000 Euro → Rohgewinn 40.000 Euro.

Davon werden noch Fixkosten (z. B. 30.000 Euro) abgezogen → Reingewinn 10.000 Euro. Der Rohgewinn ist der erste Prüfpunkt in der Kalkulation – ist er zu niedrig, kann kein positiver Reingewinn entstehen.

In der betriebswirtschaftlichen Auswertung (BWA) und der Gewinn-und-Verlust-Rechnung (GuV) nach HGB erscheint der Rohgewinn als Zwischensumme und bildet die Grundlage für alle weiteren Kostenbetrachtungen.

Im Rohgewinn-Rechner genügt die Eingabe von Umsatzerlösen und Wareneinsatz, um sofort zu sehen, ob der erste Schritt in der Kalkulation stimmt – noch bevor Fixkosten und Steuern berücksichtigt werden.

Zum Wareneinsatz gehören ausschließlich die direkt variablen Beschaffungskosten der verkauften Produkte: Einkaufspreise der Waren, Transportkosten bis ins Lager (Einstandskosten), Zölle und Einfuhrabgaben sowie direkte Verpackungskosten der Produkte.

Nicht zum Wareneinsatz gehören: Miete und Nebenkosten, Löhne und Gehälter (sofern nicht direkt produktionsgebunden), Marketingkosten, Verwaltungskosten, Abschreibungen auf Maschinen und Gebäude.

Diese Kosten sind Fixkosten und werden erst bei der Berechnung des Reingewinns berücksichtigt.

Die Einstandskosten setzen sich dabei nicht allein aus dem Listenpreis zusammen, sondern umfassen auch sämtliche Bezugskosten wie Fracht, Spedition, Transportversicherung und Zoll – also alles, was anfällt, bis die Ware im eigenen Lager eingelagert und verfügbar ist.

Wer Fixkosten zum Wareneinsatz zählt, berechnet keine Rohgewinnmarge, sondern eine Art Deckungsbeitragsrechnung.

Ein Online-Händler, der Artikel für 40 Euro einkauft und für 80 Euro verkauft, erzielt eine Rohgewinnmarge von 50 Prozent – die monatliche Lagermiete von 500 Euro oder die Kosten für Google Ads zählen dabei nicht zum Wareneinsatz.

Beide Kennzahlen messen die Profitabilität des Umsatzes, beziehen sich aber auf unterschiedliche Bezugsgrößen. Die Rohgewinnmarge (Gross Margin) = Rohgewinn / Umsatz × 100. Sie gibt an, wie viel Prozent des Umsatzes als Rohgewinn verbleibt.

Der Aufschlag (Markup) = Rohgewinn / Wareneinsatz × 100. Er zeigt, um wie viel Prozent der Einkaufspreis aufgeschlagen wurde. Beispiel: Einkaufspreis 60 Euro, Verkaufspreis 100 Euro. Rohgewinn = 40 Euro. Marge = 40/100 × 100 = 40 %.

Aufschlag = 40/60 × 100 = 66,7 %. Beide Werte beschreiben dieselbe Transaktion – aber mit unterschiedlicher Aussage. Für Preiskalkulationen ist der Aufschlag praktischer; für Unternehmensvergleiche die Marge.

Ein Supermarktbetreiber kalkuliert mit einem Aufschlag von 20 bis 25 Prozent auf den Einkaufspreis, erzielt damit aber nur eine Rohgewinnmarge von etwa 17 bis 20 Prozent – wer beide Begriffe verwechselt, kalkuliert zu eng und riskiert Verluste.

Wer also einen Aufschlag von 100 Prozent verlangt, erreicht damit eine Rohgewinnmarge von 50 Prozent, nicht von 100 Prozent.

Die optimale Rohgewinnmarge hängt stark von der Branche ab.

Im Lebensmitteleinzelhandel liegen Margen oft unter 30 Prozent, im Modehandel bei 50 bis 70 Prozent, bei Pharmaherstellern über 60 Prozent, im Apothekenhandel 30 bis 45 Prozent und bei Software oder digitalen Dienstleistungen über 70 Prozent.

Als Faustformel gilt: Die Rohgewinnmarge muss mindestens die Fixkostenquote übersteigen, um einen positiven Reingewinn zu ermöglichen.

Liegt die Fixkostenquote (Fixkosten / Umsatz) bei 35 Prozent, muss die Marge mindestens 35 Prozent betragen, um Break-even zu erreichen.

Konkretes Beispiel: Bei 200.000 Euro Umsatz und 70.000 Euro Fixkosten ergibt sich eine Fixkostenquote von 35 Prozent. Die Rohgewinnmarge muss also über 35 Prozent liegen, damit nach Deckung aller Fixkosten ein Gewinn entsteht.

Für Branchenvergleiche eignen sich Statistiken der IHK oder Berufsverbände. Diese Angaben sind Richtwerte ohne Beratungscharakter.

Ein Onlineshop für Elektronikartikel mit einer Rohgewinnmarge von nur 15 Prozent und Fixkosten von 20 Prozent des Umsatzes arbeitet bereits strukturell mit Verlust.

Für mehrere Produktgruppen wird der Rohgewinn zunächst pro Gruppe separat berechnet: Umsatz Gruppe A minus Wareneinsatz Gruppe A = Rohgewinn A, ebenso für B, C.

Die Gesamtrohgewinnmarge ergibt sich dann aus der Summe aller Rohgewinne geteilt durch den Gesamtumsatz.

Diese Differenzierung (nach Produktgruppe, Kunde oder Vertriebskanal) wird als Deckungsbeitragsrechnung bezeichnet und ist besonders wertvoll, um zu erkennen, welche Bereiche die größte Marge liefern.

In der mehrstufigen Deckungsbeitragsrechnung unterscheidet man DB I (Umsatz minus reine Materialkosten) und DB II (DB I minus weitere zurechenbare variable Kosten wie Provisionen oder Verpackung).

Diese Staffelung zeigt präziser, welche Produktgruppe tatsächlich zum Unternehmensergebnis beiträgt.

Der Rechner berechnet immer den Gesamtrohgewinn – für differenzierte Analysen empfehlen sich Buchhaltungsprogramme wie DATEV, Lexware oder spreadsheetbasierte Kalkulationen.

Ein Händler mit drei Produktlinien – Elektronik (20 Prozent Marge), Kleidung (55 Prozent Marge) und Software (80 Prozent Marge) – optimiert seinen Gesamtrohgewinn, indem er die Gewichtung der Produktgruppen verschiebt, selbst wenn der Gesamtumsatz gleich bleibt.

Der Rohgewinn (= Umsatz minus Wareneinsatz) ist identisch mit dem Deckungsbeitrag I (DB I) in der Deckungsbeitragsrechnung – sofern der Wareneinsatz alle variablen Kosten umfasst.

In der Praxis wird der Begriff 'Wareneinsatz' aber unterschiedlich weit gefasst.

In der klassischen Deckungsbeitragsrechnung werden aus dem DB I noch weitere variable Kosten (variable Personalkosten, variable Energie) abgezogen, um den DB II zu erhalten.

Zahlenbeispiel: Ein Händler erzielt 100.000 Euro Umsatz bei 55.000 Euro Wareneinsatz – der DB I beträgt 45.000 Euro. Zieht man weitere 5.000 Euro variable Kosten (Provisionen, Verpackung) ab, ergibt sich ein DB II von 40.000 Euro.

Rohgewinnmarge und DB-I-Marge sind also oft gleich – wenn aber variable Lohnkosten oder variable Energiekosten nicht im Wareneinsatz enthalten sind, ist die DB-I-Marge niedriger.

Für präzise Kalkulationen sollte die Begriffsdefinition im Unternehmen einheitlich sein.

Ein Catering-Unternehmen, das Köche als Abrufkräfte einsetzt und deren Lohn direkt dem Auftrag zurechnet, bucht diese Lohnkosten als variable Kosten – und damit sinkt der DB I gegenüber dem reinen Rohgewinn aus den Materialkosten allein.

Bei der Preiskalkulation geht man umgekehrt vor: Gegeben ist der Einkaufspreis und die gewünschte Marge. Die Zielmargen-Methode berechnet den Verkaufspreis direkt: Verkaufspreis = Einkaufspreis / (1 - Zielmargen-Prozentsatz als Dezimalzahl).

Beispiel: Einkaufspreis 60 Euro, Zielmarge 40 Prozent → Verkaufspreis = 60 / (1 - 0,40) = 60 / 0,60 = 100 Euro. Alternativ über den Aufschlag: Verkaufspreis = Einkaufspreis × (1 + Aufschlag). Bei Aufschlag 66,7 Prozent: 60 × 1,667 = 100 Euro.

Beide Methoden führen zum gleichen Ergebnis. Die Zielmargen-Methode setzt direkt an der gewünschten Profitabilität an und vermeidet Fehlkalkulationen durch Verwechslung von Marge und Aufschlag.

Aus dem Rohgewinn-Rechner lässt sich die erforderliche Marge ableiten, indem man Fixkosten und Gewinnziel durch den geplanten Umsatz teilt und daraus die Mindestkalkulation bestimmt.

Wer beispielsweise mit einem Einkaufspreis von 12 Euro und einer Zielmarge von 60 Prozent kalkuliert, muss den Verkaufspreis auf 30 Euro festsetzen – nicht auf 19,20 Euro, was lediglich einem Aufschlag von 60 Prozent entspräche und eine Marge von nur 37,5 Prozent ergibt.

Der Rohgewinn-Rechner berechnet exakt aus den eingegebenen Werten – die Berechnung ist zeitlos und immer korrekt.

Die Tabelle ‚Branchenübliche Rohgewinnmargen im Überblick' auf dieser Seite fasst zehn Branchen zusammen (Stand 2025); sie sind Orientierungswerte, keine amtliche Statistik.

Verlässliche und aktuelle Branchendaten für Rohgewinnmargen liefern: Statistische Ämter des Bundes und der Länder (Kostenstrukturerhebungen), IHK-Branchenberichte, Verbände wie HDE (Handelsverband Deutschland), Bundesverband des Deutschen Lebensmittelhandels, oder Jahresabschlussanalysen der Deutschen Bundesbank.

Für unternehmensspezifische Entscheidungen empfiehlt sich die Beratung durch einen Steuerberater oder Unternehmensberater.

Für einen belastbaren Vergleich achte darauf, dass die Gegenzahl denselben Zuschnitt hat wie deine eigene: Wird der Wareneinsatz dort ebenfalls ohne Personal- und Frachtkosten gerechnet und dieselbe Periode betrachtet?

Sonst vergleichst du Kennzahlen, die nur zufällig gleich heißen.

Im Jahresvergleich lohnt es sich, die eingegebenen Werte aus zwei aufeinanderfolgenden Perioden zu vergleichen: Sinkt die Rohgewinnmarge bei gleichem Umsatz, deutet das auf gestiegene Einkaufspreise oder Konditionsverschlechterungen beim Lieferanten hin.